Управление Торговым Персоналом
– анализ, планирование и реализация планов деятельности торгового персонала компании. Выбор стратегии управления персоналом определяется спецификой процесса совершения покупок, осуществляемого разными потребителями. Стратегией в данном случае называется самостоятельная деятельность сотрудников сбытовых служб, а также их совместная деятельность при четкой специализации их труда. Кроме этого, под стратегией понимается реализация посреднических функций между подразделениями сбыта определенной компании и покупающей организации и пр.
Управление торговым персоналом включает в себя множество составляющих: постановку целей, выбор стратегий, отбор, подготовку, руководство и оценку эффективности работы торгового персонала. В данном случае под постановкой целей подразумевается не только реализация товара с целью получения прибыли, но также и создание и поддержание благоприятного имиджа компании и ее продуктов.
Эффективность деятельности торгового персонала во многом зависит от умения сотрудников организовать процесс продаж. При этом данная эффективность оценивается посредством сравнения объемов продаж отдельными сотрудниками в разные периоды. Кроме того, эффективность деятельности персонала можно оценить на основе качественной оценки уровня знаний сотрудников компании, ее потребителей, конкурентов и пр. В данном вопросе важное значение также имеют личностные характеристики сотрудников. Руководство предприятия контролирует деятельности торгового персонала с помощью различных документов: отчетов о продажах, отчетах о затратах и пр.
